Więcej klientów, większy obrót, nowi pracownicy i kolejne biuro – na pierwszy rzut oka wszystkie te elementy świadczą o sukcesie. W biznesie przyzwyczailiśmy się do myślenia, że firma powinna stale rosnąć. Jeżeli sprzedaż w tym roku jest taka sama jak rok wcześniej, pojawia się pytanie, czy przedsiębiorstwo przypadkiem stoi w miejscu.
Tymczasem wzrost sam w sobie nie jest jeszcze dowodem rozwoju. Firma może podwoić przychody i jednocześnie stać się mniej rentowna, bardziej chaotyczna i znacznie trudniejsza do zarządzania.
Obrót robi wrażenie, ale rachunki płaci się z marży
Wyobraźmy sobie firmę, która zwiększyła sprzedaż z 2 do 4 mln zł rocznie.
Brzmi świetnie.
Jeżeli jednak wcześniej zarabiała na działalności 300 tys. zł, a po wzroście zostało jej 150 tys., trudno mówić o jednoznacznym sukcesie.
Nowi klienci mogą być mniej rentowni. Rosną koszty obsługi, zatrudnienia, reklamacji i zarządzania. Firma może również zdobywać sprzedaż poprzez coraz większe rabaty.
Dlatego warto patrzeć nie tylko na przychód, lecz również na to, ile pieniędzy faktycznie zostaje po pokryciu kosztów.
Każdy kolejny pracownik zwiększa nie tylko możliwości
Nowa osoba może pozwolić firmie obsłużyć więcej klientów. Jednocześnie powiększa koszty stałe.
Oprócz wynagrodzenia pojawiają się sprzęt, miejsce pracy, oprogramowanie, szkolenie i czas potrzebny na zarządzanie.
Co więcej, większy zespół wymaga lepszej komunikacji.
W firmie trzyosobowej wiele rzeczy można ustalić przy jednym biurku. Przy trzydziestu osobach informacja zaczyna przechodzić przez kilka poziomów.
Bez dobrych procesów wzrost zatrudnienia może więc prowadzić do większego chaosu zamiast większej produktywności.
Problemy rosną razem z firmą
Jeżeli niewielka firma ma źle zorganizowaną obsługę zamówień, przy dziesięciu zamówieniach dziennie problem może być prawie niewidoczny.
Przy tysiącu zaczyna być katastrofą.
Skalowanie nie poprawia złych procesów. Najczęściej je powiększa.
To samo dotyczy nierentownej oferty. Jeśli firma traci 5 zł na każdym zamówieniu, zwiększenie sprzedaży z tysiąca do dziesięciu tysięcy sztuk nie rozwiąże problemu. Zwiększy stratę dziesięciokrotnie.
Dlatego przed agresywnym wzrostem warto sprawdzić, czy podstawowy model biznesowy działa prawidłowo.
Nie każdy klient powinien zostać klientem
Gdy firma chce rosnąć, łatwo zacząć przyjmować każde zlecenie.
Handlowcy otrzymują cele sprzedażowe, więc podpisują kontrakty o coraz niższej marży. Zespół operacyjny później próbuje je zrealizować.
Po kilku miesiącach przedsiębiorstwo ma rekordową liczbę klientów, a pracownicy są przeciążeni.
Warto więc wiedzieć, jaki klient jest naprawdę dobrym klientem.
Nie tylko pod względem wielkości faktury, ale również rentowności, terminowości płatności, liczby reklamacji i ilości pracy potrzebnej do obsługi.
Czasami rezygnacja z najbardziej problematycznej części sprzedaży poprawia wynik firmy.
Wzrost wymaga kapitału
Większa skala działalności oznacza często konieczność ponoszenia kosztów wcześniej niż pojawią się dodatkowe przychody.
Trzeba zatrudnić ludzi, kupić towar, wynająć magazyn albo zwiększyć budżet marketingowy.
Jeżeli pieniądze od nowych klientów pojawią się dopiero za kilka miesięcy, przedsiębiorstwo musi sfinansować ten okres.
To dlatego rozwijająca się firma może nagle zacząć potrzebować więcej gotówki niż wcześniej.
Wzrost bez odpowiedniego finansowania może doprowadzić do sytuacji, w której przedsiębiorstwo ma rekordowe zamówienia i jednocześnie problemy z opłaceniem bieżących zobowiązań.
Właściciel musi zmienić swoją rolę
Firma zatrudniająca pięć osób może działać wokół właściciela. Firma zatrudniająca pięćdziesiąt osób już nie powinna.
Na pewnym etapie przedsiębiorca musi przestać być najlepszym sprzedawcą, kierownikiem każdego projektu i osobą rozwiązującą wszystkie problemy.
Powinien budować ludzi i systemy, które podejmują część decyzji bez niego.
Dla wielu właścicieli jest to jeden z najtrudniejszych momentów w rozwoju biznesu. Firma powstała dzięki ich zaangażowaniu, więc naturalnym odruchem jest dalsze kontrolowanie wszystkiego.
Problem w tym, że doba właściciela nadal ma 24 godziny. Jeżeli każda decyzja wymaga jego udziału, właśnie on stanie się granicą dalszego wzrostu.
Czasami najlepszą decyzją jest nie rosnąć
Nie każda firma musi zostać ogólnopolską siecią albo zatrudniać setki ludzi.
Niewielkie przedsiębiorstwo może być bardzo rentowne, stabilne i zapewniać właścicielowi dobre życie bez ciągłej rozbudowy.
Wzrost wiąże się przecież z większą odpowiedzialnością, ryzykiem, kosztami i potrzebą zarządzania ludźmi.
Jeżeli właściciel chce prowadzić specjalistyczną firmę z dziesięcioosobowym zespołem i nie ma ambicji budowania korporacji, nie ma w tym nic złego.
Strategia powinna odpowiadać celom właściciela, a nie wyobrażeniu, że każdy biznes musi bez końca zwiększać skalę.
Zdrowy rozwój jest ważniejszy od rekordowego przychodu
Dobrze rozwijająca się firma zwiększa nie tylko sprzedaż. Poprawia procesy, buduje kompetencje zespołu, utrzymuje rentowność i staje się coraz mniej zależna od pojedynczych osób.
Czasami oznacza szybki wzrost. Innym razem rozsądniejsze jest zatrzymanie się na kilka miesięcy i uporządkowanie organizacji.
Największa firma nie musi być najlepszą firmą. Ważniejsze jest to, czy wraz ze wzrostem przedsiębiorstwo staje się silniejsze – czy jedynie większe.
